組建于2020年11月的陽江海壹特種營銷中心，在競爭已處于白熱化和膠著狀態(tài)且群雄割據(jù)的珠三角特種料市場，用高端產(chǎn)品一路披荊斬棘，截至6月底時已成功開了近50位以養(yǎng)代銷或規(guī)模養(yǎng)殖的優(yōu)質(zhì)客戶。
陽江海壹特種營銷中心總經(jīng)理劉艷平（右一）與養(yǎng)殖戶交流
關(guān)鍵是，牽頭人沒有任何銷售經(jīng)驗——作為目前通威股份營銷體系內(nèi)唯一的女性總經(jīng)理，劉艷平最初是從通威股份特種水產(chǎn)研究所配方師轉(zhuǎn)型，先后擔(dān)任過內(nèi)務(wù)總經(jīng)理、片區(qū)服務(wù)總監(jiān)等職。而且，帶領(lǐng)的營銷團(tuán)隊12位成員中無一人做特種料銷售超過一年，2人從未做過銷售，完全打破了對營銷的傳統(tǒng)認(rèn)知，也可以說打開了飼料企業(yè)的營銷思維。他們?yōu)槭裁茨艹晒?？從與陽江海壹特種營銷中心合作客戶的真實反饋中，或許能找到答案。
試用效果滿意，今年全部轉(zhuǎn)用
中山板芙的軒哥搞了近20年的對蝦和鱖魚養(yǎng)殖，由于周邊活餌供應(yīng)越來越困難，不得不轉(zhuǎn)養(yǎng)了加州鱸。盡管初試牛刀，但軒哥對加州鱸的養(yǎng)殖規(guī)劃有自己的一套。軒哥有7個塘共計約50畝水面，除了1個繼續(xù)養(yǎng)對蝦外，另外6個養(yǎng)加州鱸的塘口中則拿出一個用于標(biāo)苗，剩下的塘口分別養(yǎng)頭批魚追價格和養(yǎng)中尾批追產(chǎn)量。
“養(yǎng)頭批魚一定要密度低。今年我是1月18日放苗，4月6日過塘1兩以上的大規(guī)格苗，按2500尾/畝的密度放，到7月底可以賣魚；中尾批的密度可以大一點，放4000-5000尾/畝?！卑窜幐绲酿B(yǎng)殖模式，6個半月就可以出頭批魚，相當(dāng)于至少提前了1個月上市。同時，由于采取批次養(yǎng)殖的方式，基本上全年都有魚賣，因此軒哥的資金流非常充裕，屬于飼料企業(yè)眼中的優(yōu)質(zhì)客戶。
今年，軒哥所用的加州鱸料全部由劉艷平團(tuán)隊提供，而去年底雙方才初步接觸，此前軒哥用的是其它飼料廠的加州鱸料?！凹又蓣|的體色好不好，可能跟水調(diào)得好壞有些關(guān)系，但吃料后魚的肥胖度肯定跟飼料質(zhì)量有直接關(guān)系。我之前喂其它公司的料，長速雖然還可以，但背上、尾巴那里很瘦。沒辦法中途抱著試一試的想法轉(zhuǎn)了通威料，出了兩批魚，然后現(xiàn)在還剩一點過冬存塘魚沒賣。雖然不好算全程的飼料效果，但是從魚的肥胖度來看，這個料是可以的。算起來，同規(guī)格魚可能比我之前料喂出來的，要重一二兩?！避幐缯J(rèn)為，好的加州鱸料要能滿足三個條件：一是魚愛吃，料能加得上去；二是吃了一段時間后，背肉、尾柄肉要厚實；三是不能有大肚腩，否則行情不好時，魚中會壓價。
正因為對通威加州鱸料效果的認(rèn)可，軒哥在一次塘頭會上跟劉艷平由衷表示：“效果非常滿意，無可挑剔”。因此，今年軒哥全部轉(zhuǎn)用通威加州鱸料，以實際行動來表明信任感的提升?！叭绻嬉酎c毛病，就是大號料有些粉末。但我也聽說，好的加州鱸料里邊因為淀粉含量很少，不加其它什么粘合劑的話，很難說完全沒有粉末?！避幐绶Q。
試用對比，還是通威料好
中山坦洲添哥是個長情的人，用習(xí)慣了某個品牌的料，只要不出大問題基本上就不會換。在與劉艷平團(tuán)隊接觸之前，添哥用某大廠的蝦料已超過10年，但今年卻全部轉(zhuǎn)用了陽江海壹的“蝦肝強(qiáng)”料。之中發(fā)生了什么事情？添哥笑稱是在劉總（劉艷平）和貴哥（秦紅貴，劉艷平團(tuán)隊成員）的“泡”攻下變心了。
“去年那造冬棚蝦本來沒想過換通威料，但劉總和貴哥久不久過來‘泡’攻我，后來想想反正也就是試一下，就拿了一個8畝的塘試用。轉(zhuǎn)料兩三天后，效果非常明顯，加料加得很快，本來一餐喂60斤料，后面一直加最高時能加到110斤。最后這塘蝦出了9800斤，35頭以內(nèi)的規(guī)格，料比算下來只有0.88?！碧砀缯f。
據(jù)添哥介紹，在出這塘蝦時，還發(fā)生了一點意外?！霸疚野唇?jīng)驗給蝦中算8000斤（的估產(chǎn)）報上去，蝦中安排了兩臺水車過來抓蝦。第一臺車先過來，開第一網(wǎng)就爆了，但是另一臺又還沒過來，只能拼命往第一臺車上裝。過了一個多小時，第二臺車才到，說前面的車已經(jīng)裝了這么多，肯定夠裝了。結(jié)果再開第二網(wǎng)，這臺車又爆滿了，只好再臨時叫一臺車過來，搞到天亮才抓完。最后算了下，大概超了1800斤?！?/p>
這場意外的發(fā)生，讓添哥下定決心全部轉(zhuǎn)用了“蝦肝強(qiáng)”料，而“蝦肝強(qiáng)”也交出了一張令添哥滿意的成績單：今年8個塘的棚蝦塘塘成功，80畝左右的水面平均畝產(chǎn)過千斤；白水塘也都養(yǎng)到40條左右，存活率普遍達(dá)到7-8成，高的塘口去到9成。“說實在話，我也對比了吃‘蝦肝強(qiáng)’和其它品牌料的蝦，還是覺得吃通威料的蝦的顏色、活力要好很多?！碧砀缯f。
正因為產(chǎn)品力的彰顯，像軒哥、添哥這樣經(jīng)過試料后再全部轉(zhuǎn)用通威料的客戶不在少數(shù)，通威也用大量的養(yǎng)殖效益數(shù)據(jù)再次證明：企業(yè)回歸產(chǎn)品力競爭才能真正讓用戶獲益，讓行業(yè)發(fā)展的基石穩(wěn)固。