2021-08-10
作者：通威
2020年，通威開啟“產(chǎn)品線”運(yùn)作模式，形成技術(shù)和市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)，最終目的是用科技實(shí)現(xiàn)用戶養(yǎng)殖效益最大化，用科技引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。通威讓技術(shù)人員走到臺(tái)前，無(wú)論負(fù)責(zé)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，都是看中其思維的連貫性、系統(tǒng)性、全局觀、經(jīng)營(yíng)定力等突出優(yōu)勢(shì)，將養(yǎng)殖效益放在經(jīng)營(yíng)效益之上。
早在很多年以前，通威技術(shù)體系已經(jīng)有一位出色的女性率先走向市場(chǎng)，她從特水所配方師轉(zhuǎn)型，先后擔(dān)任過內(nèi)務(wù)總經(jīng)理、片區(qū)服務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)在成為通威農(nóng)牧板塊內(nèi)唯一的女性總經(jīng)理。從2020年11月組建陽(yáng)江特種料團(tuán)隊(duì)至今，她的團(tuán)隊(duì)在珠三角特水料的白熱化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，用高端產(chǎn)品一路披荊斬棘，將通威質(zhì)量方針全面落地——新開發(fā)的用戶養(yǎng)殖成功率、效率效益明顯提升，新組建的團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品信心十足、士氣高昂。
劉艷平和陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)合影
主動(dòng)請(qǐng)纓，從技術(shù)服務(wù)跨界營(yíng)銷
劉艷平渴望從事有挑戰(zhàn)性的工作，渴望成就感。在多次主動(dòng)請(qǐng)纓從服務(wù)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷后，她終于在2020年10月迎來(lái)機(jī)會(huì)——成立陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷中心，挑戰(zhàn)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的佛山、中山、珠海市場(chǎng)，打開加州鱸、生魚、對(duì)蝦、泥鰍的高端飼料市場(chǎng)。
從技術(shù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷，困難嗎？她說(shuō)：“想清楚，就沒有困難！”
“鐵娘子”性格和多個(gè)崗位的磨礪，讓她具備獨(dú)立、執(zhí)著、達(dá)觀、堅(jiān)韌等可貴的經(jīng)營(yíng)者特質(zhì)。尤其在通威重新修訂了“質(zhì)量方針”以后，她認(rèn)為營(yíng)銷變得更簡(jiǎn)單。她曾全程參與過“蝦肝強(qiáng)”的產(chǎn)品研發(fā)，深知這款高端蝦料能一經(jīng)問世就成為爆品甚至成為神話，就是因?yàn)楫a(chǎn)品力。飼料行業(yè)說(shuō)到底比的就是產(chǎn)品力，拼營(yíng)銷、拼政策走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。通威從劉漢元主席到一線員工都緊盯產(chǎn)品質(zhì)量，所以才讓營(yíng)銷人員胸有成竹、勝券在握。
時(shí)間緊任務(wù)重，團(tuán)隊(duì)能組建好嗎？她說(shuō)：“我招人不拘一格?！?/strong>
團(tuán)隊(duì)迅速組建，但12個(gè)成員無(wú)一人做特種料銷售超過一年，2人從未做過銷售，最低學(xué)歷初中，最高學(xué)歷碩士研究生。實(shí)干主義的劉艷平，帶起團(tuán)隊(duì)就有女性特有的柔情：如果團(tuán)隊(duì)專業(yè)短板是靠她花時(shí)間花精力彌補(bǔ)的，那團(tuán)隊(duì)的凝聚力則是她用真誠(chéng)感化的。她既是導(dǎo)師、又是后勤，把“誠(chéng)、信、正、一”掛在嘴邊、記在心上，把絕對(duì)信賴滲透在自己的行動(dòng)里。她帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)今年5月圓滿達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，有3人月收入超過2萬(wàn)元！這是連劉艷平自己都沒有想到的！
市場(chǎng)沒有空白，客戶從哪來(lái)？她說(shuō)：“‘質(zhì)量方針’給了答案?！?/strong>
劉艷平表示，通威質(zhì)量方針要求我們準(zhǔn)確識(shí)別用戶的本質(zhì)需求，為我們篩選關(guān)注效益超過關(guān)注政策的用戶。質(zhì)量方針的發(fā)布，表明通威走專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；返臎Q心，篩選出以養(yǎng)代銷或規(guī)模養(yǎng)殖的用戶。既然目標(biāo)用戶已經(jīng)明確，接下來(lái)要做的就是業(yè)務(wù)員的摸排和轉(zhuǎn)化。截至6月，陽(yáng)江特種料成立以來(lái)已成功開發(fā)了60余位優(yōu)質(zhì)客戶。
劉艷平帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到生產(chǎn)一線參與標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)后分享感受
見仁見智，以經(jīng)營(yíng)成果論英雄
連客戶都問：“你為什么不干配方師去做市場(chǎng)，四處求人？”在劉艷平看來(lái)，做市場(chǎng)非但不用低聲下氣，賣通威的產(chǎn)品更是會(huì)發(fā)自內(nèi)心感到驕傲。她認(rèn)為，通威的產(chǎn)品能讓信任感在團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)內(nèi)外輕松建立，提升行業(yè)整體效率。
為什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)？她說(shuō)：“層級(jí)分工?！?/strong>
業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場(chǎng)摸排、客戶池輸出，總經(jīng)理進(jìn)行客戶分析、合作談判。充分發(fā)揮管理者才能，同時(shí)簡(jiǎn)化了基層員工的工作難度。尤其質(zhì)量方針清晰地表達(dá)了通威的戰(zhàn)略定位、發(fā)展路徑、文化風(fēng)氣、環(huán)節(jié)把控等等優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)員深入理解后連話術(shù)都變得簡(jiǎn)單。
劉艷平與客戶成功簽約
為什么市場(chǎng)認(rèn)可度高？她說(shuō)：“全靠泡料見分曉?！?/strong>
劉艷平開玩笑說(shuō)陽(yáng)江特種料的所有客戶都是“泡”出來(lái)的。許多客戶主動(dòng)通過品嘗初步判斷，他們說(shuō)好的品質(zhì)，配方是技術(shù)，原料是基礎(chǔ)，工藝是保障。產(chǎn)品的原材料、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量把控等優(yōu)勢(shì)，在泡水幾分鐘后一目了然。許多對(duì)通威不感興趣的客戶，都是在看到顯性效果后拉料投喂嘗試，充分感受到養(yǎng)殖效果差別后，與通威達(dá)成合作。
為什么相信用戶的忠誠(chéng)？她說(shuō)：“因?yàn)閷?duì)品質(zhì)穩(wěn)定有信心?！?/strong>
“不要低估質(zhì)量對(duì)用戶的影響，終端反應(yīng)非常及時(shí)！”劉艷平一再?gòu)?qiáng)調(diào)。企業(yè)和用戶建立信任很難，企業(yè)將產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定很難，這才是通威標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的意義所在。
劉艷平與客戶共同見證養(yǎng)殖成果
成就他人，然后成就自己
在談及接下來(lái)的工作目標(biāo)時(shí)，劉艷平說(shuō)她很早就做了長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：未來(lái)5年每年增長(zhǎng)1萬(wàn)噸！今年還有個(gè)小目標(biāo)——團(tuán)隊(duì)有人能站上營(yíng)銷年會(huì)的頒獎(jiǎng)舞臺(tái)。
如果說(shuō)劉艷平作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，時(shí)常擔(dān)任著導(dǎo)師和后勤的角色，而自始至終，她也像家長(zhǎng)一樣負(fù)責(zé)：關(guān)心著員工的衣食住行、收入提升，更關(guān)心著他們的成長(zhǎng)。如果說(shuō)劉艷平作為營(yíng)銷總經(jīng)理，時(shí)常擔(dān)任著片區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的角色，而自始至終，她也像用戶的朋友一樣溫暖：希望用戶能養(yǎng)殖致富，相互幫助、相互成就。
表率是最好的領(lǐng)導(dǎo)方法。劉艷平的完美轉(zhuǎn)型，為技術(shù)體系從技術(shù)后臺(tái)走向市場(chǎng)前臺(tái)，提供了生動(dòng)的范本和優(yōu)秀的標(biāo)桿。擁有這一份可貴的赤誠(chéng)之心者，通威還大有人在。通威獨(dú)有的企業(yè)文化吸引了這樣的員工，這樣的員工又繼續(xù)堅(jiān)守著通威獨(dú)有的企業(yè)文化。文化自信，才是企業(yè)高效經(jīng)營(yíng)管理的精神內(nèi)核。