2021-01-08
富有行業(yè)責(zé)任感的通威股份已經(jīng)開始邁出這一步，在營銷驅(qū)動(dòng)盛行的當(dāng)下，為行業(yè)踩下剎車，牽引重歸價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的軌道
文/ 水產(chǎn)前沿
趨勢(shì)而言，人們對(duì)美好生活的向往，將帶動(dòng)對(duì)安全、健康、美味水產(chǎn)品的需求增長。魚蝦是人類獲取優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)的重要來源，投喂優(yōu)質(zhì)飼料則更容易生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)食材。然而近年來，飼料行業(yè)的市場(chǎng)紛爭(zhēng)所引發(fā)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓不少飼料企業(yè)出于生存考慮，而不得不降低產(chǎn)品品質(zhì)，由此引發(fā)的系列問題制約了行業(yè)發(fā)展。
實(shí)際上，飼料企業(yè)不論大小，是一榮俱榮、一損俱損的共同體，一旦養(yǎng)殖水產(chǎn)品不再被消費(fèi)者所喜愛，最終損害的是整個(gè)行業(yè)的利益，身為從業(yè)者又如何能獨(dú)善其身？因此，行業(yè)迫切需要樹立新的價(jià)值觀。擁有行業(yè)頂配資源的水產(chǎn)飼料企業(yè)尤其是領(lǐng)頭羊們，有奠定行業(yè)發(fā)展基調(diào)、引領(lǐng)行業(yè)蓬勃向上的能力，以品質(zhì)取勝為導(dǎo)向帶領(lǐng)業(yè)內(nèi)同仁共同把中國養(yǎng)殖的優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品推到全球消費(fèi)者的餐桌上。
市場(chǎng)跡象表明，富有行業(yè)責(zé)任感的通威股份已經(jīng)開始邁出這一步，在營銷驅(qū)動(dòng)盛行的當(dāng)下，為行業(yè)踩下剎車，牽引重歸價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的軌道。日前，筆者采訪了通威股份總裁郭異忠，傾聽行業(yè)巨頭的思考與規(guī)劃。
通威股份總裁 郭異忠
水產(chǎn)前沿：11月份通威股份水產(chǎn)科技營銷年會(huì)上，您在講解未來五年通威的發(fā)展規(guī)劃與實(shí)施路徑時(shí)提出，將“以質(zhì)量方針為綱，實(shí)現(xiàn)用戶養(yǎng)殖效益最大化，推動(dòng)并引領(lǐng)中國水產(chǎn)養(yǎng)殖轉(zhuǎn)型”，能否談?wù)剬⑷绾污`行落實(shí)？
郭異忠：近些年，水產(chǎn)飼料行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加無序和混亂，各種營銷手段層出不窮。從養(yǎng)殖本身而言，飼料的營銷環(huán)節(jié)并沒有產(chǎn)生額外的價(jià)值，用戶用腳投票的核心一定是飼料產(chǎn)品的質(zhì)量，以及你能給他帶來多大的效益。
2020年初，劉漢元主席親自重塑“質(zhì)量方針”，要求以“養(yǎng)殖效益最大化”為目標(biāo)，規(guī)范全員的意識(shí)和行為。養(yǎng)殖效益最大化，行業(yè)里邊很多企業(yè)都在提，也提了很多年，但是，“提”跟“做”是兩個(gè)概念，我們是要真實(shí)去落地。同時(shí)，通威不跟任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行去對(duì)標(biāo)比較營銷政策，而是靠養(yǎng)殖戶的口碑評(píng)價(jià)為考核指標(biāo)，只比養(yǎng)殖效益。我們?cè)跔I銷年會(huì)上提出，讓一線人員專注做好用戶工作實(shí)現(xiàn)用戶增效，并采取“技術(shù)+市場(chǎng)”聯(lián)動(dòng)的雙輪驅(qū)動(dòng)模式，由總部職能部門牽頭成立養(yǎng)殖模式研究項(xiàng)目組，深度研究探尋各養(yǎng)殖區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀的養(yǎng)殖模式，以此來實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。
水產(chǎn)前沿：我也聽說，通威股份大力推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，通威為什么要這么做？取得了什么樣的成果？
郭異忠：飼料行業(yè)已進(jìn)入微利經(jīng)營時(shí)代，面對(duì)嚴(yán)峻的行業(yè)現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)甚至出現(xiàn)無序競(jìng)爭(zhēng)，這最終有可能傷害用戶利益。通威“質(zhì)量方針”中的一句話很關(guān)鍵——“準(zhǔn)確識(shí)別用戶的本質(zhì)需求”。用戶的本質(zhì)需求是資金嗎？是低價(jià)嗎？都不是！資金、促銷等，實(shí)際上是飼料企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的手段和工具，是不能創(chuàng)造價(jià)值的成本！通威要把這些全部砍掉，真正回歸到靠產(chǎn)品品質(zhì)為養(yǎng)殖戶帶來效益的路徑。
通威看來，隨著標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；B(yǎng)殖加速發(fā)展，行業(yè)集中度提高，倒逼“飼料生產(chǎn)企業(yè)”向“養(yǎng)殖企業(yè)的生產(chǎn)車間”轉(zhuǎn)變。唯有以綜合性工廠、集團(tuán)化運(yùn)作的模式構(gòu)建飼料業(yè)務(wù)，把握大型企業(yè)在成本控制、質(zhì)量控制、品牌體系建設(shè)等方面的優(yōu)勢(shì)盈利，否則很難獲得在行業(yè)中持續(xù)生存和競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。近兩年間，通威不斷以“質(zhì)量”倒逼技術(shù)、原料、生產(chǎn)、營銷等管理變革，探索飼料板塊新盈利模式，與此同時(shí)深入布局農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈上下游，謀定未來?！皩I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；睂?shí)現(xiàn)用戶養(yǎng)殖效益最大化、獲得企業(yè)應(yīng)有的合理利潤，才是值得倡導(dǎo)的。近幾年，飼料行業(yè)也出現(xiàn)了一些優(yōu)秀的同行，他們能在固有的市場(chǎng)格局下脫穎而出，都是因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)過硬，贏得了養(yǎng)殖戶的認(rèn)同與口碑，這代表一種趨勢(shì)。大企業(yè)如果沒有勇氣邁出這一步，未來也可能會(huì)被市場(chǎng)拋棄。通威一定繼續(xù)引領(lǐng)中國水產(chǎn)飼料行業(yè)的發(fā)展，勇敢走出這一步，這是通威的責(zé)任和使命。
再看通威農(nóng)牧推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目成果，在提升飼料品質(zhì)的同時(shí)，也助力企業(yè)練好內(nèi)功。體系內(nèi)凡是做了標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的工廠，不僅能進(jìn)一步穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)性，還能降低生產(chǎn)成本。2020年，標(biāo)準(zhǔn)化工作推進(jìn)過程中取得了喜人成績，還得到了行業(yè)同仁的關(guān)注，吸引很多企業(yè)前來觀摩學(xué)習(xí)。未來，通威將依舊堅(jiān)定標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目推進(jìn)，為社會(huì)提供安全穩(wěn)定的產(chǎn)品。
水產(chǎn)前沿：以“質(zhì)量方針”引領(lǐng)下的企業(yè)發(fā)展，是否有驗(yàn)證成功的案例？
郭異忠：我們近兩年一直在思考，通威為什么能引領(lǐng)中國水產(chǎn)飼料行業(yè)的發(fā)展？先講一段過往的歷史，通威魚料進(jìn)入廣東市場(chǎng)時(shí)，我是全程的參與者和見證者。當(dāng)時(shí)，通威魚料賣價(jià)比當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的產(chǎn)品貴一倍，但還是暢銷華南市場(chǎng)，就是因?yàn)橥ㄍ~料是真正按照水產(chǎn)動(dòng)物的營養(yǎng)需求來科學(xué)配比的飼料，而不是像本地采用畜禽料的邊角料來生產(chǎn)。
回過頭來看，成功不外乎是當(dāng)年的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、模式等方方面面都處于領(lǐng)先水平，也能真正給養(yǎng)殖戶帶來可觀的收益，因此通威魚料能風(fēng)靡市場(chǎng)。所以，當(dāng)年的成功還是因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了養(yǎng)殖效益的最大化，讓養(yǎng)殖戶跟通威合作能獲取更高的收益。這讓我們更加相信，不忘初心，堅(jiān)守“質(zhì)量方針”才是引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的唯一道路。
水產(chǎn)前沿：通威將蝦作為第一戰(zhàn)略品種，為什么這么看好蝦？
郭異忠：這是內(nèi)部通過對(duì)國內(nèi)主要養(yǎng)殖品種，從其成長性及能否適應(yīng)未來消費(fèi)需求等方面綜合評(píng)估排序所得。
從目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，對(duì)蝦在國內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)量超過200萬噸，而未來的消費(fèi)容量可能會(huì)達(dá)到300萬噸，甚至500萬噸。意味著，未來國內(nèi)對(duì)蝦養(yǎng)殖缺口會(huì)非常大。同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)在眾多養(yǎng)殖品種中，對(duì)蝦是最容易實(shí)現(xiàn)設(shè)施化養(yǎng)殖的品種。所以，我們希望通過養(yǎng)蝦來帶動(dòng)通威水產(chǎn)養(yǎng)殖板塊的發(fā)展，未來至少要占到國內(nèi)對(duì)蝦養(yǎng)殖供應(yīng)量的20%。
水產(chǎn)前沿：能否描繪一下，通過眾多舉措的推進(jìn)，您希望通威股份在未來五年是個(gè)什么樣子？
郭異忠：未來五年，通威農(nóng)牧人將堅(jiān)決以“質(zhì)量方針為綱”，實(shí)現(xiàn)用戶“養(yǎng)殖效益最大化”，推動(dòng)并引領(lǐng)中國水產(chǎn)養(yǎng)殖轉(zhuǎn)型。以聚焦主流市場(chǎng)中的主流產(chǎn)品，形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)；以客戶利益、行業(yè)利益最大化為原則，引導(dǎo)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分工協(xié)同，建立行業(yè)共贏生態(tài)圈作為經(jīng)營定位；以實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖模式引領(lǐng)與養(yǎng)殖關(guān)鍵技術(shù)的重大突破為技術(shù)目標(biāo)，堅(jiān)持有所為有所不為，始終專注和聚勢(shì)聚焦于我們擅長的水產(chǎn)行業(yè)，做到極致。