2017-10-07
作者：通威
2017年，在水產(chǎn)市場日趨激烈的競爭態(tài)勢下，通威股份逆勢上揚，迎來量利雙增的突破。煜煜戰(zhàn)績的背后，是通威股份對市場現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展清晰的判斷和認識，是通威股份聚焦產(chǎn)品力、營銷力、管理力，利用創(chuàng)新驅動變革引擎，打造差異化競爭的正確謀略，是通威股份打造中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化標桿企業(yè)的雄心壯志。作為營銷策略制定的參與者和宣貫者，通威股份總裁助理兼營銷總監(jiān)喻明波對于股份的營銷戰(zhàn)略和方針有著更為深刻的理解。喻總強調(diào)，回歸營銷本質(zhì)，打造營銷標桿，讓高效貫穿于日常管理和經(jīng)營中，讓機制和團隊“活”起來，才能讓市場“火”起來。面對即將到來的四季度沖刺階段，全體通威人將繼續(xù)堅持“聚勢聚焦，執(zhí)行到位，高效經(jīng)營”的指導方針，用優(yōu)異的成績，為2017年圓滿收關，以全新的面貌迎接更具挑戰(zhàn)的2018年。
通威股份總裁助理兼營銷總監(jiān)喻明波
調(diào)結構、抓服務 回歸營銷本質(zhì)
“2017年通威為了響應國家的環(huán)保號召，減少污染，少賣沉水飼料，多賣膨化飼料，預計全年膨化料同比增量15%左右?！庇骺偙硎?，今年整個營銷團隊會繼續(xù)堅持股份既定的“扎根水產(chǎn)調(diào)結構，突破畜禽上規(guī)模”的營銷方針，主動調(diào)整產(chǎn)品結構，淘汰不適市場的三類水產(chǎn)品，包括砍掉會造成水污染的低檔沉水料，砍掉養(yǎng)戶性價比不好的低檔膨化料，砍掉生產(chǎn)成本高，無法形成規(guī)模效益，浪費能源的小銷量品種。
堅持貫徹并落地“通威365”增值服務。利用好通威動保、通威漁機、通威種苗、通威賣魚平臺等，實實在在為養(yǎng)戶做增值服務，用通威科技彰顯通威飼料的效果。
喻總表示，通威股份在營銷上會繼續(xù)回歸營銷的本質(zhì)，堅持敢于管理、善于管理、嚴格管理，利用好營銷工具，進一步提升整個團隊的工作效率。
十六字方針 打造營銷標桿
喻總針對通威股份市場營銷部門的管理提出了“研究趨勢、講解邏輯、共創(chuàng)方案、復制標桿”的十六字管理宗旨，在指導市場經(jīng)營方面起到了積極影響。喻總認為，作為市場營銷部，充分了解市場、研究市場是非常必要的，因此必須組織充足的力量去參與和研究農(nóng)牧行業(yè)的發(fā)展趨勢，并將研究成果制作成宣講材料，向即將做實驗的標桿公司進行宣講。
“當我們通威股份準備選擇某家分子公司做創(chuàng)新試點，我們市場營銷部就和分子公司一起共創(chuàng)實施方案；或某家公司市場遇到非常大的困難時，市場營銷部將組織專家進行市場現(xiàn)場診斷，和分子公司共同商討行動改善計劃?！庇骺偨忉尩溃ㄍ煞莨愔铱偛迷?jīng)說過：“飼料營銷就是標桿營銷！”因此，市場營銷部的主要工作就是發(fā)現(xiàn)標桿、打造標桿、總結標桿以及復制標桿?！斑@樣對我們市場營銷部有了清晰定位后，我們的工作非常清晰，也變得簡單有序。”
優(yōu)秀營銷人員必須會養(yǎng)魚、懂養(yǎng)魚
加強對市場一線人才的培育和打造一直是通威股份的一項重點工作。通威股份在鍛造市場營銷人才方面進行了全面改革和模式創(chuàng)新，培養(yǎng)了大量優(yōu)秀的一線市場營銷人才。
據(jù)喻總介紹，在培訓人才方面，市場營銷部始終堅持和通威大學密切合作。由通威大學主辦，市場營銷部參與，先后組織了各種梯隊的營銷培訓班，市場營銷部的干部積極參與課件開發(fā)和授課，而且?guī)缀趺恳淮侮P鍵培訓，喻總都會親自授課。
“我始終認為，優(yōu)秀營銷人員必須會養(yǎng)魚，懂養(yǎng)魚。我們將培訓下沉轉移到戰(zhàn)區(qū)，先后搞了多次戰(zhàn)區(qū)級技能培訓班，效果也非常好！”喻總表示，市場營銷部全體成員每月至少參加營銷月例會和營銷旬例會各1次，不僅僅是做技能培訓，而且還要創(chuàng)造條件參與營銷人員的夕會，加強營銷人員的交流，了解他們的想法和市場動向。
從細節(jié)入手 實現(xiàn)高效管理
“聚焦聚勢，執(zhí)行到位，高效經(jīng)營”是股份今年的經(jīng)營方針，在日常管理中是通威股份從細節(jié)入手，實現(xiàn)了科學管理、有效管理，為股份整體實現(xiàn)高效經(jīng)營奠定了基礎。
據(jù)了解，通威股份今年推進了“片總和總經(jīng)理日匯報制”，戰(zhàn)區(qū)建立總經(jīng)理工作日報微信群，分子公司總經(jīng)理和戰(zhàn)區(qū)總監(jiān)每天都在群里工作匯報。這樣便于片總監(jiān)督各位分子公司總經(jīng)理日常工作和及時工作糾偏，同時也便于學習標桿公司總經(jīng)理的“高效率”工作。同時全面規(guī)范會議制度，并提出了“收手機、關電腦、禁走動”的紀律要求，嚴格規(guī)范執(zhí)行股份營銷技法標準。
市場營銷部還在全股份全面推動市場診斷會。市場診斷會分為3個類別：首先是片區(qū)級市場診斷會，是針對長時間增量乏力的分子公司；其次是公司級市場診斷會，是針對連續(xù)3個月增量乏力的銷售部或片區(qū)市場；銷售部級的市場診斷會，是針對連續(xù)2個月增量乏力的片區(qū)市場或縣級市場。通過實實在在的市場診斷，我們?yōu)榉肿庸窘鉀Q了非常多“難點問題”。
“營銷部門以戰(zhàn)區(qū)為單位，對分子公司進行旬銷量達成分析，并進行排名公布，對連續(xù)2個月排名最后的分子公司進行約談。同時，為了達成的目標銷量，我們市場營銷部會不定時地督導完成度較差的分子公司?！痹谡劦剿募径鹊臎_刺和明年的營銷策略時，喻總表示，針對水產(chǎn)飼料的營銷模式，從今年的效果分析來看是行之有效的，通威股份還將繼續(xù)堅持“聚勢聚焦，執(zhí)行到位，高效經(jīng)營”的指導方針，進一步鞏固行業(yè)領先地位。